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首先我先問問朋友們2017年我們能夠跑贏嗎?利用什么方式去跑?首先定位的“舍與得”

 

定位是一個舍棄的過程，舍棄利潤、舍棄買家、舍棄市場;定位是一個尋找的過程，尋找目標(biāo)市場，尋找競爭對手，尋找目標(biāo)客戶，尋找心智空缺。因此，定位是為了尋找目標(biāo)市場及客戶群體，舍棄不符合消費需求的產(chǎn)品，快速占領(lǐng)顧客心智才能快速占領(lǐng)市場。

網(wǎng)店定位的二大部分網(wǎng)店定位的好處是有目的的備貨，穩(wěn)定消費群體，增進消費群體，品牌養(yǎng)成。為什么要細分市場?因為大市場，競爭激烈，已有大品牌，接觸消費的成本高，較能特色化。而小市場競爭較單純直接，少有大品牌，甚至有填補空白的機會，接觸成本低，容易特色經(jīng)營。因此，細分市場是為了避免大競爭，尋找市場空白部分。

 

一、細分市場細分市場的流程：

 

1、圈定市場范圍。

2、挖掘潛在客戶特征。

3、分析潛在客戶的不同需求。

4、制定營銷策略網(wǎng)店可利用的分析工具有阿里指數(shù)跟市場行情。

 

以服裝為例——潛在客戶有哪些?

1、圈定市場范圍。25—34歲的年輕淘寶用戶。

2、挖掘潛在客戶特征。他們消費能力強，注重生活品質(zhì)。

3、分析潛在客戶的不同需求。需求專業(yè)、舒適、年輕，而非個性獨特。

 

制定營銷策略。季節(jié)性促銷，新品促銷。細節(jié)市場的優(yōu)勢：

1、有利于挖掘“優(yōu)勢”市場，開拓新市場。

2、有利于集中人力，物力投入目標(biāo)市場。

3、有利于制定和調(diào)整針對性的營銷策略。

 

【店鋪如何做產(chǎn)品分析及產(chǎn)品框架】

 

一、首先我們先說產(chǎn)品

產(chǎn)品是做淘寶成功的關(guān)鍵，賣點是一個產(chǎn)品的靈魂，一個雷同的產(chǎn)品在淘寶這個平臺上是很難脫穎而出的。大家都喜歡質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在好多賣家都誤解了，認(rèn)為只有價廉才能贏得客戶，但是沒有注意到“物美價廉”，“物美”是放到前面的。這就是為什么真的賺錢的，都不是最便宜的。

 

所以，我們第一步要考慮的不是流量，而且一個產(chǎn)品，用心的去選擇好的產(chǎn)品，給店鋪做好定位，不然，以后的工作都是白做，真的是白做。

 

對于產(chǎn)品的選擇，我們一定要做到如下幾點：

 

自己喜歡，因為只有自己喜歡，你才能用心去經(jīng)營

1、 了解自己產(chǎn)品的屬性，因為只有了解自己產(chǎn)品屬性，你才能很好地介紹給你的客戶;

2、 一定要去和同行比較自己的劣勢是那些，因為只有看到了別人，才能更了解自己;

3、 自己的的優(yōu)勢是那些，因為只有知道自己的優(yōu)勢(是和別人比較，而不是自己認(rèn)為的優(yōu)勢)，才能更好的推薦給客戶;

4、 淘寶是不是喜歡你的產(chǎn)品，因為只有淘寶喜歡你，他才會推薦你。

5、 競爭對手淘寶上的銷量、價格、上下架時間、客戶的評論，找到客戶的痛點。

 

所以在這里我不建議小賣家去考慮太大的類目，一是因為賣家太多、競爭太大，二是大類目，肯定會是受眾面廣，有好多大的賣家在里面，小賣家確實沒有足夠的實力去做好，想要脫穎而出，太難太難。當(dāng)然，如果你有資金、有實力，那是個例外。

 

好多人都會問，那么什么樣的算是小類目呢?

這里和大家簡單說下，寶貝數(shù)相對較少，搜索相對較大，就可以。如果一定要給個數(shù)據(jù)，那就寶貝數(shù)低于10W(最好5W以下)，搜索大于1W(最少也別低于 3000)就可以。

 

2、確認(rèn)了產(chǎn)品，你一定要去做店鋪定位

 

因為你是小賣家，所以你一定不能把你的店鋪做成雜貨鋪。一個不同類目產(chǎn)品混雜的店鋪，不僅淘寶不會給你流量，而且客戶也不會買賬的。

 

1、店鋪的大體定位主要從以下五點體現(xiàn)：專業(yè)、特色、感情、價格、附加值。我們可以多選，但是一定要有一點突出，比如橙子你突出產(chǎn)地贛南。

2、店鋪的大體方向確定之后，我們要做的就是客戶群里分析，這個也是很重要的。在這塊很多人都會想當(dāng)然，但是這個就大錯特錯了，因為好多產(chǎn)品，存在著a類客戶群體，b類人群購買。腦白金就是個例子，他是老人是銷售群體，但是購買人群是青壯年。

 

你的產(chǎn)品的設(shè)計，爆款主圖、詳情頁，客戶話術(shù)，都要符合他們的口味，這樣，你的轉(zhuǎn)化率才會高。做這個之前一定要有一個好的標(biāo)題，這個是千人千面的問題。這個也是是否有流量的關(guān)鍵。

 

這個是部分，我就是舉個例子，有了這些數(shù)據(jù)，我們的詳情頁、主圖，一定要迎合自己的主要客戶群里口味，這樣才會提高你的點擊率、轉(zhuǎn)化。

 

一個店鋪四個主推款

一、引流款

顧名思義就是店鋪的主推產(chǎn)品，進入一個網(wǎng)店首先推送的產(chǎn)品。將產(chǎn)品定位為引流款,就意味著這個產(chǎn)品就是店鋪最大的流量來源通路。這個引流款的產(chǎn)品,一般選擇都是大部分消費者都能接受的,非小眾的產(chǎn)品。而且這部分的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率要好,相比于同樣類目屬性環(huán)境下的競爭對手,有價格或者其他方面的優(yōu)勢。那么想要選擇精準(zhǔn)的引流款時,就要做好數(shù)據(jù)的測試,盡量選擇轉(zhuǎn)化率高,地域限制較少的產(chǎn)品。觀察其數(shù)據(jù)狀況,初期可以給予產(chǎn)品比較小的推廣流量,慢慢測試后,在穩(wěn)步提高。

 

二、利潤款

 

將產(chǎn)品定位為利潤款,就是要靠此產(chǎn)品為店鋪帶來更多的利潤和銷量。因此這類產(chǎn)品應(yīng)該占實際營銷中的最高比例。

 

利潤款前期的選款, 對數(shù)據(jù)挖掘要求比引流款更高,在選擇時,首先要鎖定目標(biāo)群眾,精準(zhǔn)的分析目標(biāo)群眾的愛好。而利潤款產(chǎn)品選擇的目標(biāo)人群,應(yīng)該是某一特定的人群,例如一些比較追求個性的,追求潮流的人群。然后分析出適合他們的款式、產(chǎn)品賣點、設(shè)計風(fēng)格、價位區(qū)間等多方面的因素,再做出決定。

 

三、活動款

選擇活動款的產(chǎn)品,首先就要明確產(chǎn)品通過活動要達到的目的是什么?是清庫存、沖銷量,還是體驗品牌。根據(jù)不同的目的,就要選擇不同的方式操作。

 

1、清庫存

以清庫存為目的的活動款產(chǎn)品,一般都是些陳舊或者尺碼不全的款式,這樣就必須犧牲客戶對品牌的體驗,那么低價出售就是彌補消費者心理的一個最好的方式。其實大家在很多網(wǎng)站都可以看到,店鋪會有一欄以特賣,低折促銷為字眼的產(chǎn)品欄目,就是利用這個原理。

 

2、沖銷量

店鋪想要獲得更多的利潤,提高知名度,沖銷量就是一種不得不采取的方式途徑。以沖銷量為目的的產(chǎn)品,最好也是選擇一些大眾喜歡的,比較熱衷的產(chǎn)品,進行銷售,才能達到更好的效果。

 

四、形象款

形象款目的是提升我們品牌的形象。意義就在于它能讓你停留駐足與期待,但是它卻高不可攀!簡單的說,就類似于一個城市的形象工程一樣。因此,形象款的選擇,應(yīng)該是一些高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單價的極小眾產(chǎn)品。但是形象款僅僅只是產(chǎn)品銷售的極小部分,店鋪只需設(shè)置大概3-5款即可。應(yīng)該把重點放在之前三個款的產(chǎn)品上。

 

總而言之，想要做好產(chǎn)品差異化,就要把店鋪的產(chǎn)品定位成引流、利潤、活動和形象款這四種形式,大大的提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率,才能讓店鋪獲得更多銷量。

 

最后【店鋪如何定位人群標(biāo)簽】

 

2017是一個個個性化的時代，淘寶也越來越講求個性化千人千面了，人群標(biāo)簽、店鋪標(biāo)簽也是賣家們要去考察的，但是很少人能理解透徹這個技巧，所以今天給大家概括了5句話，教大家如何定位人群標(biāo)簽，讓流量更加精準(zhǔn)!

 

我們先來看下現(xiàn)在淘寶個性化多么嚴(yán)重(其實如果你們用心去觀察，根本不需要別人去告訴你們，這些都可以看到并且總結(jié)規(guī)律)

 

這個是電腦端手淘首頁的猜你喜歡，我們從上到下來看下個性化是多嚴(yán)重，首先搜索框推薦詞是運動服裝，而我最近就搜索了運動服的關(guān)鍵詞(而且我搜這個詞的時候是在PC端搜的(登陸了賬號的)

 

第二個是兩個圈起來的拖鞋，這兩款拖鞋是我之前呆的店鋪的兩款產(chǎn)品，平時經(jīng)常登陸個人號瀏

覽這幾款寶貝，我到現(xiàn)在至少有兩個月沒去瀏覽了，依然給我推薦了這樣的主圖給我。

所以從上面我們發(fā)現(xiàn)的是首先是歸類標(biāo)簽，這個標(biāo)簽我們可以分為強關(guān)系和弱關(guān)系。

 

我們用幾個群體來劃分：

強關(guān)系人群：搜索點擊瀏覽/收藏加購/轉(zhuǎn)化/回購等行為+與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化人群肖像最符合的人群

中等關(guān)系人群：搜索點擊瀏覽/收藏加購/轉(zhuǎn)化/回購等行為

弱關(guān)系人群：與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化人群肖像最符合的人群

核心點：從上面關(guān)系中我們發(fā)現(xiàn)想要獲得展示推薦我們的產(chǎn)品，就要讓我們的產(chǎn)品跟強關(guān)系人群形成關(guān)聯(lián)。

 

上面跟技巧沒關(guān)系，是我們做分析的一種觀察，大部分人是為了所謂的手把手操作技巧，所以可以說上面講的都是一堆廢話。

 

接下來我們來簡單的用五句話來說下這個標(biāo)簽引流技巧~

第一句話：先確定好你的產(chǎn)品最適合什么目標(biāo)人群(找部分用戶號是這類人群的，老客戶更好)

第二句話：找?guī)讉�核心關(guān)鍵詞(關(guān)鍵詞背后的主要人群跟我們想要的吻合)，如果搜索找不到就直接上車(做好人群定向)

第三句：瀏覽銷量高/人氣高的競爭產(chǎn)品和自己的寶貝產(chǎn)品，可以適當(dāng)收藏加購。

第四句：像我上面瀏覽手淘首頁，看下自己和競爭產(chǎn)品有沒有被打標(biāo),如果打標(biāo)了就找到自己產(chǎn)品下單(讓標(biāo)簽人群跟我們的產(chǎn)品形成強關(guān)系)，你也可以做出螺旋增長，想怎么干擾數(shù)據(jù)都沒事

第五句：如果你的標(biāo)簽人群是定向正確的，你的產(chǎn)品和詳情都是優(yōu)質(zhì)的，那么你的精準(zhǔn)人群自然會越來越多。